Provavelmente está a ler este artigo até porque pensa em pôr a sua casa à venda, e provavelmente já foi coberto de propostas de ajuda e de vários palpites de amigos e conhecidos que de um momento para o outro se tornam seus amigos, começam a dizer-lhe que têm amigos consultores imobiliários de empresas que desconhece. Com tanta “ajuda” acaba por perder a lucidez necessária para tomar a decisão certa.

Nos últimos anos o afluxo de milhares de novos profissionais no ramo da mediação imobiliária trouxe um agressividade comercial que nem sempre respeita os valores ou tem aptidão necessária para realizar um bom trabalho e merecer o respeito dos seus clientes.

A questão que o proprietário deverá equacionar em primeiro lugar é, “será que quero vender através de uma empresa imobiliária?” – Como em tudo na vida, existem vantagens e receios em todas as decisões que tomamos.

Vantagens em recorrer a uma imobiliária

  1. Um profissional experiente faz toda a diferença

    Quando se trata de liderar um processo complexo de venda, especialmente por causa dos valores elevados normalmente associados neste tipo de transações deve contar com ajuda de alguém que tenha experiência, que saiba liderar todo o processo e corrigir todas as falhas, que conheça todos os enredos legais deste tipo de transação, o tempo médio de venda, que tenha capacidade de investir na promoção, que tenha ferramenta para a mesma, que possua know-how para negociar e lidar com os processos jurídicos e fiscais, que seja um verdadeiro canivete-suíço e que transforme este processo em algo simples.

  2. Maior visibilidade na promoção do seu imóvel

    É uma das vantagens em destaque quando se fala em mediação imobiliária. “Escritos nas janelas” ou placas com o nº de telefone e mensagem “trata o próprio” – são tempos antigos e nos dias de hoje o cliente é moderno e demasiado comodista para procurar pelo próprio pé. O cliente quer sentar-se à frente do computador ou do telemóvel e visualizar as oportunidades, comparar preços, ler criticas e sugestões na internet, visualizar a zona envolvente no Google Maps ou pedir a um consultor para o fazer. Nos dias de hoje a visibilidade digital é fundamental para este tipo de cliente. Logo quem mais investe em plataformas digitais é “quem vence a corrida”. A visibilidade acrescida de um imóvel pode beneficiar quando promovido através de uma imobiliária de grande dimensão é sem dúvida um dos fatores que marcam a diferença.

    Um proprietário particular que anuncia nos mesmos websites que os restantes profissionais deste fica com a ilusão que compete ao mesmo nível, mas não. Hoje em dia, o número de portais e plataformas cuja eficácia é verdadeiramente relevante é pequeno, apenas Casa Sapo, Imovirtual, Idealista e BPI Expresso Imobiliário. Estas plataformas têm acordos com as agências imobiliárias e restantes profissionais para destacar os seus imóveis, ferramentas essas que não estão acessíveis aos particulares. Assim que anuncia particularmente fica com a ideia que compete ao mesmo nível, mas ao fim de pouco tempo do seu anúncio se tornar visível o mesmo é remetido para o fim das listagens. Perde gradualmente visibilidade e pedidos de visita e a somar a tudo isto há a visibilidade conseguida através do próprio site da empresa de mediação, que é tanto maior quanto maior for a dimensão da marca.

  3. A rede de ligações de TOP Producer

    Um consultor imobiliário bem sucedido importa, e quando este possui uma boa rede de partilha com os restantes colegas é um fator positivo adicional. Uma boa rede de contactos só por si permite muitas vezes fechar negócios mesmo antes de “ir para o ar”. Mas não tenha ilusões, as chances de isso acontecer são baixas. Um consultor de sucesso por norma tem mais poder de promoção e tecnologia para promover o seu imóvel.

  4. A escolha do preço de venda certo para vender o seu imóvel

    Nunca é uma tarefa fácil nem elementar, mesmo até os melhores consultores do ramo têm dificuldade em aconselhar o preço certo havendo por vezes necessidade de o corrigir ao longo do processo de promoção. Mas para um agente imobiliário com grande experiência no mercado é mais fácil ponderar diferentes variáveis: localização, tipologia, estado de conservação, etc. Já quando é um particular a estimar o preço é muitas vezes influenciado por causa:

      • do preço que ouviu um vizinho falar relativo a um imóvel que foi vendido recentemente na sua zona;
      • dos valores médios de mercado que os portais de imobiliário mostram e que não refletem os valores finais da escritura. (apenas usam como indicador o chamado asking price);
      • das simulações oriundas de todo o lado, à distância de um telefonema, e que se baseiam nas mesmas fontes do ponto anterior, etc.

    resumindo, a atração por um preço especulativo é grande, e a desilusão que espera o proprietário também. Sabemos que quanto menos realístico e fora do mercado o preço de venta estiver, menor será o número de pedidos de visita. Um consultor evita a depreciação do imóvel quando sujeito a uma descida de preços ao longo do tempo. O mesmo dará uma perceção errada do imóvel e irá contribuir com a sua desvalorização.

  5. A qualificação de um imóvel

    faz parte das tarefas de um consultor imobiliário, através da sua intervenção o imóvel ganhar “valor”:

    • As reportagens fotográficas, de vídeo, drone e visita virtual quando produzidas por bons profissionais permitem espelhar o melhor que o imóvel tem para oferecer. Em vez de assustar os compradores com fotos de baixa qualidade que dão muitas vezes uma noção errada do espaço e da luz.
    • Um consultor especialista na zona da sua casa conhece os imóveis na vizinhança e pode avaliar os pontos francos do imóvel quando comparados com os restantes. Estes podem contribuir para induzir um sentimento negativo nos visitantes e muitas vezes podem ser facilmente resolvidos com pequenas renovações.
  6. Qualificar clientes compradores

    É uma das tarefas de um consultor imobiliário. Sem um consultor o proprietário está sujeito a abrir a porta a a qualquer contacto direto de um potencial interessado o que pode pôr em causa a segurança do proprietário e do imóvel. Um profissional experiente tenta minorar esses riscos: marcando visita para quando o proprietário está ausente, qualificando o cliente através de um questionário ou duma entrevista prévia, solicitando a identificação do mesmo. Mas para além da qualificação do cliente por motivos de segurança o perfil financeiro do interessado também é examinado, evitando assim expor o imóvel a visitas desnecessárias com “visitantes turistas”.

  7. Preparar e realizar visita

    Fazer uma visita ao seu imóvel é uma tarefa para um profissional experiente com formação nas áreas da comunicação e negociação e que sabe com evitar os prontos fracos do imóvel, focando-se nas características que o beneficiam aos olhos do visitante. A sua missão é aconselhar e elevar o momento da visita, desbloqueando as resistências do comprador e sugerindo soluções para os problemas percecionados pelos interessados. É seu dever recusar a visita quando o imóvel não se encontra arrumado ou em condições de ser visitado, evitar a presença dos proprietários ou ocupantes, garantindo que a experiência do visitante se faça da forma mais agradável e “sem ruído”.

  8. A negociação do preço

    A negociação é uma matéria em que só se ganha quando esta é feita por um profissional e não pelo próprio proprietário. Quando o cliente interessado em comprar, negoceia diretamente com o proprietário, a negociação centra-se na baixa do preço, na solicitação de contrapartidas, etc. A resistência do proprietário para não ceder é posta a prova. Na negociação direta o proprietário possui menos trunfos, menos argumentos e menos frieza para negociar. O consultor “funciona” como um filtro entre o cliente comprador e o cliente vendedor, o que permite separar as emoções e articular uma negociação mais objetiva e racional.

  9. Mediar e facilitar

    Uma das tarefas do consultor imobiliário é facilitar e mediar todo o processo, um consultor experiente pode garantir que todos os imprevistos sejam resolvidos, pois tem acesso a um grupo de profissionais dos mais diferentes sectores, arquitetos, profissionais de obras, advogados, solicitadores etc.

  10. Poupar trabalho e dores de cabeça

    Pois ninguém que se aventure a vender diretamente a sua casa imagina a carga de trabalhos em que se está a envolver! Hoje em dia, a promoção e transação de um imóvel – devido a estar inserida numa atividade fortemente regulada, vigiada e burocratizada – é uma operação sujeita a grande complexidade legal, fiscal e económica e que envolve diversas etapas bastantes trabalhosas e que acarretam riscos. Desde a promoção, à obtenção da documentação técnica obrigatória para viabilizar a promoção e transação da casa, certificados energéticos, comunicação com todas as partes envolvidas (por vezes com advogados e procuradores), inspeções, avaliações do imóvel por parte da banca, pagamento de impostos, informações sobre branqueamento de capitais, notários e solicitadores, contratos, procurações, escrituras, etc. etc. Gerir todos estas etapas no tempo certo e assegurar que nada falha já é um desafio para um profissional, quanto mais para um bem-intencionado mas incauto particular.

  11. A proteção do negócio

    é uma das vantagens em recorrer a uma mediadora com créditos firmados. A venda de uma casa é demasiado importante para se correrem riscos legais e outros, que a falta de know-how do proprietário pode originar. A mediação imobiliária quando feita de forma profissional, defende o proprietário e transmite-lhe segurança, recorrendo ao seu saber e suporte jurídico, acautelando os diversos riscos desde o momento do CPCV – Contrato de Promessa de Compra e Venda até ao momento da Escritura de Compra e Venda, bem como no pós-venda caso existam futuras complicações ou reclamações.

Principais receios em recorrer a uma imobiliária

Ora aqui está um assunto nos quais nos sentimos desconfortáveis uma vez que somos agentes imobiliários. Mas vamos falar das principais objeções que ouvimos dos nossos clientes quando tentamos angariar um imóvel.

  1. A Exclusividade

    A exclusividade é uma cláusula contratual que algumas mediadoras exigem e que “assusta” alguns proprietários. Sentem que poderão ficar presos numa relação forçada e que por outro lado a probabilidade de vender a sua casa aumenta quanto a colocam em regime de contrato aberto, envolvendo mais do que uma mediadora em simultâneo. É um sentimento natural de receio fomentado pelo elevado número de contratos com fidelização que hoje em dia “amarram” os consumidores. Temos um artigo que fala sobre vantagens e desvantagens de um contrato com exclusividade.

  2. Pagar pelo serviço de mediação

    Num passado longínquo este custo nem sequer existia! O cliente comprador encontrava-se com o cliente vendedor, no café da aldeia, acertavam os pormenores, bebiam uns copos, apertavam a mão e tínhamos o negócio feito. Pois, mas entretanto a “aldeia” cresceu. Já não é fácil encontrar seja o que for, no meio de milhões de imóveis, proprietários, inquilinos, interessados, etc. Foi assim que surgiu uma nova indústria: a da mediação imobiliária, serve para facilitar, agilizar e estabelecer a ponte entre o vendedor e o comprador. E como tudo o que envolve trabalho traz um custo, a mediação também não é exceção. Todavia, costumo referir que se o proprietário conseguir vender mais rapidamente e por um preço melhor, graças à minha intervenção, já terá ganho o suficiente para pagar o nosso trabalho.

  3. A privacidade é posta em causa

    modus operandi das empresas de mediação assenta na estratégia de promover o imóvel e para tal expõe-no o mais possível, em todos os canais de marketing disponíveis. Todavia é possível divulgar apenas uma foto exterior do imóvel, ou da envolvente. Ou então, não divulgar o preço e promover o imóvel sob/consulta. Ou seja, é sempre possível reduzir a exposição, à custa de alguma penalização na promoção. Em último caso é possível vender sem publicitar, desde que o consultor tenha acesso a uma rede de potenciais compradores e deste modo preservar o sigilo do negócio. Mas tal não é fácil, nem acessível à maior parte dos profissionais.

  4. Escolher a imobiliária e o profissional

    É uma dor de cabeça e uma das razões que contribui para afastar alguns proprietários de recorrer a esta forma de venda, em alternativa à venda direta. Não é incomum deparar-me com proprietários que já passaram por 3 ou mais empresas de mediação durante o processo de venda da sua casa, sem resultados e com um sentimento crescente de deceção e descrédito! Considerando que existem mais de 7.000 empresas de mediação e mais de 50.000 profissionais não é difícil imaginar que alguns deles não possuem a formação adequada, têm pouca experiência e pouco rigor de cariz deontológico, até porque nesta atividade profissional não existe qualquer certificação para se poder ser consultor imobiliário! Ao contrário do que acontece noutros países.

Qual a melhor imobiliária para vender a minha casa?

A questão que todos colocam no fim quando decidem vender a sua casa. Mas se está no nosso site e lhe demos esta informação e quer vender a sua casa porque não fala connosco e decide depois de o fazer?

Falando sobre a equipa Rui Castro Team, o surgimento da RE/MAX em Portugal foi no ano 2000 e este ano completamos 20 anos, é a imobiliária Nº1 em Portugal. A Rui Castro Team está no mercado desde de 2016 e desde então tivemos resultados de sucesso e reconhecimento por parte da RE/MAX Portugal.

  • A RE/MAX em Portugal te mais de 300 agências e com mais de 7000 agentes que trabalham em sinergia. Lembrando que cada agência é de gestão e propriedade independente bem como a experiência do consultor varia, no entanto possuímos ferramentas para promover e trabalhar o seu imóvel com todos os outros agentes RE/MAX;
  • Na RE/MAX é estimulada a partilha de negócios com os restantes consultores imobiliários, quer seja entre os profissionais da nossa rede ou com qualquer outra empresa de mediação imobiliária. É por isso que os nossos contratos de exclusividade não são uma desvantagem ao contrário do que possa recear, pois apenas impõe exclusividade na promoção do imóvel e não em relação à sua venda e partilha com qualquer profissional munido de uma licença AMI.